企管與投資的觀念

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通路力量的可怕

記得在上教育訓練的一門課「企業內部控制」時,那位老師說出一個事實,那就是製造業越來越難經營,而通路業正一步一步地成長中,為什麼這麼說呢? 從事製造的企業在生產流程上,幾乎已經進到瓶頸的階段,彼此之間的差異相距不大,也代表彼此之間產品的差異性越來越小,無法在訂價上有明顯的區隔。

反觀通路業的操作,有成為大者恒大的趨勢,例如統一超商,你的產品想要放在他們的超商裡,必須要先支付一筆上架費,之後你的產品若是一段時間賣不好,他們馬上就會勒令你的產品下架,更扯的是,他們一定要抽產品售價的35%,當作他們的利潤。

我聽過最扯的通路業是東森,你的產品一旦決定要上節目販賣,要乖乖地上繳35%的利潤,可惡的是,東森將貨款開180天以上的票期,而客戶也不得不接受,最讓人無法接受的是,開那麼久的票,小型廠商根本無力負擔,只好再向東森相關企業中華銀行請求協助,利用應收帳款融資的方式,先借一些錢回去,通常利率為2~5%,這樣實在是讓上節目的廠商大呼吃不消,等於被扒了二層皮。

目前製造業的廠商只剩一條路跟通路業競爭,就是品牌的建立,利用拉式行銷來對抗推式行銷,不過建立品牌並不是三天兩天的事,現在看起來是緩不濟急,不過為了企業的永續發展,看來這還是一條必須走的路,雖然走起來會很辛苦,不過不走的話,企業就只有被通路宰殺的份!

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